Buổi 2 + 3: Chuyên Đề Quy Trình, Kỹ Năng, Dịch Vụ Môi Giới Bất Động Sản

Mục Tiêu Bài Học:

Về kiến thức: Giúp học viên nắm vững quy trình môi giới chuyên nghiệp từ khâu chuẩn bị, tìm kiếm khách hàng đến khi kết thúc giao dịch và chăm sóc sau bán hàng.
Về kỹ năng: Trang bị các kỹ năng thiết yếu như thu thập thông tin, tiếp thị (marketing), đàm phán, thuyết phục và giải quyết các tình huống phát sinh trong giao dịch.
Về thái độ: Xây dựng đạo đức nghề nghiệp, sự chuyên nghiệp và tư duy dịch vụ khách hàng bền vững.

Mục lục

Phần 1: Kiến thức căn bản về nghề môi giới BĐS

Khái niệm và vai trò: Làm rõ môi giới bất động sản là việc làm trung gian cho các bên trong mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại và cho thuê mua bất động sản.
Điều kiện hành nghề: Nhấn mạnh các quy định về chứng chỉ hành nghề và các hành vi bị cấm như tẩy xóa chứng chỉ hoặc vừa là nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch.
Đạo đức nghề nghiệp: Quy định về tính công khai, minh bạch thông tin bất động sản trước khi đưa vào kinh doanh để bảo vệ quyền lợi khách hàng.

Thu thập và xử lý thông tin: Kỹ năng thẩm định điều kiện của bất động sản (như nhà ở có sẵn, hình thành trong tương lai) và kiểm tra tính pháp lý của các loại giấy tờ liên quan.
Kỹ năng tư vấn pháp lý: Giải thích cho khách hàng về các hình thức sở hữu (riêng, chung, toàn dân) và điều kiện để đối tượng trong nước hoặc nước ngoài được sở hữu nhà ở tại Việt Nam.
Kỹ năng tài chính: Hướng dẫn khách hàng về các loại thuế (thuế thu nhập cá nhân, thuế thu nhập doanh nghiệp) và các lệ phí phát sinh khi thực hiện giao dịch.

Phân loại theo loại hình sản phẩm: Bao gồm nhà ở riêng lẻ, nhà chung cư, công trình xây dựng, căn hộ khách sạn (Condotel), và quyền sử dụng đất đã có hạ tầng kỹ thuật.
Phân loại theo mục đích: Chia thành nhà ở thương mại, nhà ở xã hội, nhà ở công vụ và nhà ở phục vụ tái định cư.
Phân loại theo phân khúc đầu tư: Dự án đầu tư xây dựng nhà ở để bán, cho thuê hoặc chuyển nhượng toàn bộ/một phần dự án.

Kiểm tra pháp lý và hiện trạng: CCV kiểm tra hồ sơ, điều kiện được phép giao dịch của nhà ở hoặc công trình xây dựng có sẵn.
Thực hiện hợp đồng và công chứng: Quy trình soạn thảo, ký kết hợp đồng mua bán/chuyển nhượng và thực hiện công chứng bắt buộc theo quy định pháp luật.
Hoàn tất nghĩa vụ tài chính và đăng ký: Thực hiện thanh toán, nộp thuế và làm thủ tục sang tên (cấp Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, sở hữu tài sản) tại cơ quan có thẩm quyền.

Điều kiện mở bán của chủ đầu tư: Phải đáp ứng các điều kiện khắt khe về giấy phép, hạ tầng và huy động vốn theo Luật Kinh doanh bất động sản.
Ký kết hợp đồng và tiến độ thanh toán: Thực hiện giao kết hợp đồng theo mẫu quy định, đảm bảo tỷ lệ thanh toán theo tiến độ xây dựng và quy định về bảo lãnh trong bán nhà ở hình thành trong tương lai.
Bàn giao và quản lý thông tin: Chủ đầu tư có trách nhiệm công khai thông tin dự án và thực hiện thủ tục bàn giao nhà, đất cùng các giấy tờ pháp lý cho khách hàng theo đúng cam kết.

Tại sao bước "Xác định nhu cầu khách hàng" lại quan trọng nhất trước khi dẫn khách đi xem thực tế?
Liệt kê ít nhất 5 kênh marketing hiệu quả nhất để tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiện nay.
Khi khách hàng từ chối về giá, một môi giới chuyên nghiệp nên thực hiện những bước xử lý nào?
Dịch vụ môi giới bất động sản bao gồm những nội dung công việc cụ thể nào ngoài việc kết nối người mua và người bán?

Bài tập 1: Xây dựng kịch bản gọi điện (Telesale). Học viên thực hành soạn thảo kịch bản và đóng vai môi giới gọi điện để chào mời một dự án căn hộ mới, tập trung vào việc gây ấn tượng trong 30 giây đầu tiên.
Bài tập 2: Xử lý tình huống từ chối. Giả định khách hàng chê vị trí bất động sản quá xa trung tâm hoặc giá cao hơn thị trường 10%. Học viên viết phương án thuyết phục dựa trên các giá trị gia tăng khác.
Bài tập 3: Thiết lập kế hoạch Marketing cá nhân. Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng cho một sản phẩm cụ thể (đất nền hoặc nhà phố) trong vòng 1 tháng với ngân sách giới hạn.